摘要：“开花店不能落后于市场，现在市场产品的更新是翻天覆地的，你还三年五年学习一次，这种频率不够。必须在基础牢固的情况下，迅速更新知识体系。”这是重庆花田里创始人王欣的经验总结。王欣和老公开店5年，业绩节节攀升，即便是在疫情之下，刚刚过去的母亲节...
“开花店不能落后于市场，现在市场产品的更新是翻天覆地的，你还三年五年学习一次，这种频率不够。必须在基础牢固的情况下，迅速更新知识体系。”
这是重庆花田里创始人王欣的经验总结。
王欣和老公开店5年，业绩节节攀升，即便是在疫情之下，刚刚过去的母亲节也实现了5万元的营收，今年更是预计达到200万元的营业额。
究其原因，跟他们抓住每一次风口机会，在经营上不断更新迭代分不开。
站在花艺培训风口，积累第一批客户
王欣大学是学影视编导的，她老公是学音乐的，2014年毕业后，王欣开了一家婚庆公司，而她老公开了一家咖啡店。
拍婚礼mv，对女性体力考验特别大，考虑到结婚生子后的事业持续性，在2017年，王欣就和老公一起，在自己家里开了一个花艺工作室，以花艺培训和花束销售为主。
“当时花艺培训特别火，各个平台都在推，加上我是从编导跨界过来，花艺设计中的色彩、造型什么的，对我都不算很难。”王欣在做婚庆公司时，就学过打花束，之后陆续跟随众多国内一线花艺师学习，还考取了美国花艺学院教授资格
她把花艺培训定位于兴趣班，并拓宽了授课范围，“花艺之外，美学基础、构图、拍照技巧等，好多跟我之前专业和行业积累相关的，我都教，美的道理是一样的。”王欣说。
她的收费方式是一个学员3000多元，一年之内，可以按照固定次数随时来学习。王欣和老公是东北人，性格豪爽，跟学员们的关系处得特别好。一年后，因为学员积累了一百多人，她租下了写字楼的100多平方米教室；2019年，因为学员数量越滚越多，王欣租下了重庆商圈中的300多平方米花店，每次上课都有20多人。
“那真是花艺培训顶峰的一年，但随后疫情就来了。”2020年初，王欣果断将300平方米的花店关掉，在附近开了一家100平方米的花店。“我们发现花艺培训开始走向没落，真正达到稳定营业额的，是零售。”
所幸重庆并未受到疫情太大影响，而兴趣班的学员，很大一部分转化为了花礼零售客户，并且主动去帮忙宣传，这是花店转型后一个重要的开端。
不被流行左右，设计自然饱满
做花礼零售，设计特别重要。而花田里的花礼设计，大气、自然、饱满，突出花材本身，一眼看上去就很有价值感，定价也多在六七百元上下，有一批忠实的老客户。
王欣说，刚开始学花艺，自己经常会被各种流行风格左右，但随着对花的认知加深，她发现“其实鲜花的包装纸到底是怎么弯折并没有那么重要，是用抱抱桶、包装纸还是礼盒也没有那么重要，所有的技术手段都是为了更好地服务花材。所谓花店，更多应该是售卖花材本身，所以我们从最开始的跟风，变成了现在的去风格化——所有的包装都以突出花材为主。”
“我的为人处世比较果断、快速，我做的花也是这样。”相比小清新风格，她喜欢大气、自然的风格，也不很注重细节修饰，用她的话说是 “壕而不俗”。
这一点恰好很契合重庆这座城市的气质，重庆妹子们豪爽、大气，特别喜欢这种花礼。
花田里今天中高端的花礼定位，也是在三年中不断升级达到的。“三年前我设计花礼，会有一个成本控制的概念，但随着我的审美提升，客人也越来越多，我发现他们能接受小贵的花礼，我不需要去给自己设限。现在我的设计非常随性，怎么好看怎么来，而客人是愿意买单的。”王欣说。
花田里现在拥有两万的微信公号粉丝，两千多vip会员。一方面是老客人流失少，另一方面花店不断外出宣传，用市集、快闪店等方式，吸引新的客户，客户群越滚越大。
花田里的会员系统，不仅记录客户的消费时间、金额，还会记录购买习惯，比如送花送给谁，对花礼的偏好等。这样老客户下单，得到的服务就特别准确方便。王欣也会逢年过节就反馈客户，设计原创手作，不一定是花礼，也有包含花元素的饰品摆件等，直接寄送给会员客户。
因为零售稳定，今年花田里把更多精力放在了小型软装项目和企业伴手礼定制上，对企业用户的积累，是这几年花田里成长的重中之重。
精心剪辑视频，更快承接项目
“没想到做花艺，拍视频这件事对我帮助这么大，这是大学专业给我的彩蛋。”王欣笑称。
她是从今年开始，体会到短视频宣传的好处的。从2018年，她就尝试过抖音宣传，但效果不佳，就放弃了。2020年，疫情之下，她从新捡起了大学时期的老本行。“花店某个单品火了就拍，让店员全都学会摄影，凑到一个数量就剪。市场反响特别好。”
短视频时代，图片还可能盗图、作假，但是短视频不会，尤其是包含花艺设计过程的，这样的短视频让顾客下单特别快。
尤其是承接花艺项目。“怎么让人知道我们承接项目的实力呢？料是好料，设计是好设计，团队是好团队，我就写分镜头，分别剪辑。一个短视频发出去，能带回来两个新项目，这两个新项目拍完，又能带回来四个新项目。”这是王欣今年把短视频作为重点的原因。
编导专业出身，让王欣在这方面得心应手，但是一条真正能带回订单的短视频，大多时候也是让她煞费苦心的。举个例子，去年“5.20”，王欣苦苦思索怎么找视频的切入点。“不要太费劲，又要能引发共情。最后我就写了一个小剧本，围绕我和老公这么多年生活的场景，写了一段台词。日常生活片段和古老的记录视频，用非常流畅的独白串联起来。最后场景回到现在，引发主题‘大声说出我爱你’”。
这个视频充满真情实感的流露，不仅是客户，就连她身边的朋友、学生，还有周围的花店老板，都在看。它成功地帮大家建立起一种认知：花对生活是有意义的。
前几天去做市集，王欣老公专门负责拍摄，捕捉现场顾客买花、送花的精彩瞬间。“他一天都端着相机等，可能一百人里也不一定能有一个拍出好素材，但回来我们剪片子，发现有一个男生买花送女生，两个人微表情的互动，男生的那种忐忑，女生的那种内敛的幸福感，完全捕捉下来了，最后视频出来效果特别好。”
王欣认为，拍视频就是在讲故事，真情实感是故事生动的基础。拍花不能光拍花，人的感情被捕捉到，花才变得有意义。
开店5年来，总体是比较幸运和顺利的，王欣对市场充满感恩。她总结说，开花店，积累和迭代特别重要，花店创业者不能被市场落下。此外，鲜花属于低频消费，开花店跟其他行业比，诚信的人品更加重要，没有顾客的信任，花店是不可能积累订单的。
（本报记者霍丽洁撰稿）
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